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Pubblicato da in sicurezza ·
Tags: serviziosicurezza
 
Un Servizio cucito addosso.    

Scrivo quest’articolo con l’idea di lasciarvi un paio di idee per la proposizione del vostro servizio. Ogni Msp offre un servizio ai propri clienti. Ogni Msp ha bisogno di differenziarsi dai competitor e di creare qualcosa di unico. Per farlo si ha la necessità riuscire ad accostare il più possibile l’offerta del servizio alla domanda del cliente.  Bisogna che l’MSP diventi un sarto. Così come un sarto cuce l’abito su misura della persona, così l’MSP deve far combaciare la propria offerta con i bisogni del cliente e fornirgli una soluzione che sia, appunto sartoriale. Il sarto in foto, sta cucendo la spallina del suo cliente, non deve lasciarla ne troppo stretto ne troppo largo. Analogamente se e il nostro servizio va stretto al cliente cioè non soddisfa tutta i suoi bisogni, difficilmente deciderà di avvalersi del nostro servizio. Se è troppo “largo”,
ovvero gli proponiamo una serie di servizi che non gli sono utili, ci ritroveremo a trattare sul prezzo.

Dobbiamo innanzitutto sederci a tavolino e analizzare la nostra offerta e compilare lo schema. Un esercizio, tutt’altro che semplice, per capire come calare e presentare il servizio a seconda dell’interlocutore.

Facendo l’analisi del nostro servizio e della sua proposizione, dobbiamo soffermarci su 3 fattori.  Il primo di essi sono i bisogni a cui il nostro servizio può sopperire. Durante l’incontro con il possibile cliente bisogna capire quali, tra i bisogni soddisfatti dal nostro servizio sono di particolare interesse del nostro interlocutore. Inoltre se si è particolarmente abili è possibile creare nel cliente nuove esigenze, che sappiamo già poter soddisfare.

Le caratteristiche tecniche: Questa parte dello schema è soddisfatta dal prodotto (o prodotti ) che state utilizzando come base del vostro servizio. Dalle caratteristiche tecniche si ricavano i bisogni che si riescono a soddisfare. Ovviamente, trattandosi di un servizio, non si è limitati alle caratteristiche tecniche del prodotto. Semplificando e calandoci nel mondo dei Partner Max, possiamo identificare questi elementi con le funzionalità che abbiamo deciso di proporre.

Una volta analizzate le caratteristiche tecniche che offriamo, possiamo identificare ed elencare i vantaggi che il nostro servizio porta agli utenti finali. Sono le cosiddette business keys della nostra proposta. Questa colonna è normalmente analizzata e compilata dalle persone del Marketing.

La società  Acme Security ha creato un offerta di servizio, basata su alcune funzionalità di sicurezza( di un prodotto che Ready Informatica distribuisce)per rivendere un servizio di sicurezza base, di seguito l’esempio del suo servizio.



Nel momento di colloquio con un nostro possibile cliente dobbiamo riuscire a identificare i Benefici che esso avrebbe nell’usufruire del nostro servizio. Sono i valori percepiti dal cliente specifico e sono la chiave stessa della vendita.  Inutile parlare di tutti i vantaggi, se non ha il bisogno a cui quel vantaggio è collegato.

L’utilizzo di questo semplice schema e di qualche ora del vostro tempo spesa nell’analisi della vostra offerta potrebbe aiutarvi nella proposizione della stessa.

Spero che l’articolo possa esservi stato di aiuto.



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